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案例酷 | 双胞胎如何做到从卖好饲料到提供好服务?

农牧案例酷     2020-06-10

文/ 战伟(农牧案例酷主讲人)

内容部分节选《农牧案例酷》第12期


客观地说,围绕生产要素展开的商业模式的核心在于售卖,就是我要把饲料这个产品卖给客户,而围绕生产关系展开的商业模式的核心在于服务。


就是我要用服务和客户建立一种合作关系,这个就是两种模式的本质不同,那么双胞胎能否跨越从卖好一包饲料到卖好一套服务的“非连续性鸿沟“呢?


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首先,行业给双胞胎转型升级提供了时代机遇。


我们看一下行业大背景,任何深处在一个行业的企业能否跨越或者叫超越自我,往往看行业的业态有没有变化。


在没有发生非洲猪瘟之前,双胞胎的战略还是如何做好一家饲料公司,当时中小养猪户市场增长乏力的时候,双胞胎则全力通过OEM的模式发展大猪场的合作,效果也很不错,同时他们延伸供应链,开始切入玉米种植,以降低和控制供应链的效率,所以在那几年双胞胎就单纯猪饲料在2018年也过了千万吨。


然而,非洲猪瘟暴发后,市场反馈给了双胞胎全新的战略方向,就是如何从饲料公司做一家养猪公司,这个不是双胞胎自身的选择,非洲猪瘟带来的机遇。


怎么说呢?非洲猪瘟的暴发,打散了中小养猪户的观念认知,市场关系,这个就代表着市场打开了一三扇门,无非你是否能够通过创新抓住这扇门打开后这道光。


所以说,非洲猪瘟打乱行业结构,客户认知理念后,给双胞胎转型升级带来了在行业层面上的机遇。


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其次,双胞胎自我意识到要重塑和客户的关系。


虽然说非洲猪瘟给双胞胎带来了机遇,但在产业机遇面前,双胞胎其实面对着和以前一样的客户群体,双胞胎首先需要做的是,给它们未来要合作的农户足够的信心,这个信心一方面来自合作模式中双胞胎的养猪技术体系,同时也需要升级“公司+农户“的模式。


但最终归结到一点,就是双胞胎需要重新塑造和客户的关系,就是从以前的买卖关系的客户关系升级到双方合作关系的客户关系。


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然后,双胞胎根据市场需求重新构建了以客户为中心的价值观。


为此,双胞胎的企业文化中,明确的提出了“以客户为中心”价值观,而这个则是以生产关系构建发展模式的文化基础,因为合作关系的核心就是让对方产生对自己的信任,所以合作必然围绕客户展开。


关键是如何把这个价值观真正转化成市场竞争力和执行力,为此双胞胎把饲料领域的“市场巡视”的制度也带到了今天的发展阶段。


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什么叫市场巡视制度?行业人士都知道,在饲料领域,企业的高管要求必须一个月有几天要下市场,巡视市场,包括董事长、总裁级别的,这个在饲料红利发展阶段多数做的不错的企业都会使用的一个制度。


如今双胞胎继续推行这个制度,比如前段时间双胞胎董事长鲍红星鲍总就巡视了江苏等地一线的养猪服务部,而这个就传达了以客户为中心价值观在执行上的重视程度。


还有就是双胞胎全面升级和拓展了“公司+农户”的服务内容。


非洲猪瘟之后,养猪户的信心严重不足,但双胞胎则成为“逆行者”,开始升级服务体系,帮助更多养猪户转型升级,从猪场的改造到专业服务的分类等形成了一套全新升级“公司+农户”的举措,最典型的特征就是把客户进行了分类。


根据评估标准,按照技术成熟度有的可以代养种猪,有的则合作商品猪等,同时根据非洲猪瘟防控要求,则都进行了针对性的基础设施的升级改造。


其实,从某种程度上说,双胞胎无形之中在帮助更多中小散户转型升级,在加固这个市场的竞争力。


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当然,针对这些措施,作为从事规模化养猪企业的人来说,肯定难以理解,但从行业对称性来说,未来肯定是规模化和散养化组成行业的机构,无非是谁的占比更大一些。


但是,未来的散养化绝对不是我们传统认知的散养户,未来肯定不管是专业水平,认知水平都会大幅度提高的新型养猪人参与并成为“公司+农户”中的“农户”这个角色。


因此,我们可以总结一下:


第一,以生产要素为核心构建商业模式和以生产关系为核心构建商业模式有本质的区别,从生产要素升级到生产关系的商业模式的根本则是重塑客户关系。


第二,有时候战略选择不是主观做出来的,是市场做出反馈,你看到了,比如双胞胎的养猪战略是一种市场反馈行为。


第三,未来养猪的结构肯定是规模化和散养化并存,两者构成行业主体结构,关键是你有没有能力接管散养化的市场。


第四、以生产关系构建的合作化的商业模式的价值观是以客户为中心,这个和温氏讲究德其实是一个道理,只是两种不同的说法。


第五,双胞胎能从生产要素的发展模式转型升级为以生产关系为发展模式吗?就目前从行业的背景,它们自身的战略特点来看,双胞胎有可能接管这个市场。



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